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    銷售之麥吉爾定理

    銷售之麥吉爾定理

    核心提示
    每一位客戶都會用他自己的方式開看待服務。
    理論指導
    麥吉爾定理的提出者是曾任美國羅思萊爾德風險公司總經理的麥吉爾,他認為,每一位客戶都會用他自己的方式看待服務。
    麥吉爾定理告訴銷售人員:對於不同的客戶,應該采用不同的銷售方法。
    在銷售過程中,銷售人員要仔細分析客戶類型,然後再采用有效的方法跟客戶達成交易。一般來說,客戶可以分為以下幾種類型。
    1. 拖延型客戶
    這類客戶的特點是能拖就拖,不到萬不得已的時候不作決定。對於這類客戶,銷售人員要做的就是強調產品的重要性,激發客戶的購買意識,讓他們意識到機不可失;同時,一定要弄清楚客戶拖延的真正原因或目的。
    2. 當機立斷型客戶
    這類客戶往往會在對產品產生需求時立即作購買決定。對於這類客戶,銷售人員要做的就是在平時和他們保持聯係,使他們在一產生購買需求時,便會想到銷售人員。
    3. 人情型客戶
    這類客戶往往因為人情關係而購買產品,及時產品的價格並不低。對於這類客戶,銷售人員應采用的辦法就是和他們保持良好的關係。
    4. 主觀型客戶
    這類客戶的主觀意識非常強,對產品往往有一些了解,也知道同類產品的質量或價格等相關因素。遇到這類客戶,銷售人員千萬不要自作主張,認為自己非常專業,對產品的了解遠非客戶所能比,隻有先認同客戶的某些看法,然後適時提出自己的見解,才有希望和客戶達成共識。
    5. 比較型客戶
    這類客戶對於購買何種產品常常表現得猶豫不決,雖然他們有購買產品的需求,但是他們仍然試圖通過不斷地搜集信息來決定應該購買什麽產品和向誰購買。對於這類客戶,銷售人員應該準備好充分的資料,尤其是關於競爭對手的資料。在介紹產品時,不要一味地貶低競爭對手的產品,而要給予其適度的讚揚,但是這種讚揚隻能局限於產品的次要方麵。
    6. 時尚型客戶
    這類客戶為了不落人後往往喜歡購買時尚的產品。對於這類客戶,銷售人員對產品最好的介紹就是證明該產品的人氣相當旺。銷售人員可以利用報紙廣告和電視廣告來證明自己的說法。此外,銷售人員還可以告知客戶“已經由很多客戶購買了這款產品”,這樣往往會讓客戶產生“趕上潮流”的想法。
    7. 利益型客戶
    這類客戶在購買產品時往往會考慮產品背後的利益。他們所看重的是該產品能否滿足自己的需求,能否幫助自己達成一個很特別的目標。對於這類客戶,銷售人員所要做的就是詳細介紹產品的性能和質量,重點強調產品確實能夠滿足客戶的需要。
    8. 疑心病型客戶
    這類客戶之所以猶豫不決,主要是因為害怕承擔責任。他們擔心萬一購買不當,會遭到上司和別人的責備。對於這類客戶,銷售人員要做的就是向他們介紹產品的基本功能。一般來說,銷售人員要和這類客戶建立友好、穩定、長遠的關係。一旦與這類客戶建立了穩定的關係,產品銷售就不成問題了,因為這類客戶往往會對熟悉的人產生很強的依賴心理。
    行動指南
    1. 了解麥吉爾定理,並將其運用到實際銷售工作中。
    2. 買對客戶時,銷售人員首先應該判斷客戶屬於哪種類型,然後再采取相應的措施。

     

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    來源:未知 時間:2018-09-12 11:03
    

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