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    銷售之杜邦定理

    銷售之杜邦定理

     

    核心提示

    63%的客戶是根據商品包裝作出購買決定的。

     

    理論指導

    20世紀30年代,美國杜邦公司發明了尼龍化纖,用這種材料製作的尼龍襪光滑、細膩、平展、耐磨。

    然而,當公司將這種產品拿到紐約世界博覽會上向公眾展銷時,並沒有出現期待中的熱銷場麵。總結教訓之後,公司召集專家對尼龍襪包裝進行了改進,用新穎的透明包裝代替原來的陳舊包裝。

    後來,當經過重新包裝的尼龍襪上市時,女士們排起了長隊競相購買。從此,尼龍襪開始風靡全球。杜邦定理由此得名,該定理給銷售人員的啟示是:63%的客戶是根據商品的包裝作出購買決定的。

    明白了杜邦定理的含義,銷售人員可以從另一種角度來理解“買櫝還珠”這個典故。

    一個楚國為了他那漂亮的珍珠能賣個好價錢,請來了手藝高超的工匠,為珍珠做了一個精致的盒子,先用香料把盒子熏香,然後在盒子的外麵雕刻了許多好看的花紋,最後還鑲上了漂亮的金屬花邊,使盒子看上去閃閃發光。結果,一個鄭國人出了高價將這個美麗的盒子買了下來。

    事實上,有些商品的包裝之所以精美,主要是為了滿足消費者的審美需求。在某些情況下,即使商品再實用,包裝不好看,也沒有人願意花錢買。特別是在人們挑選禮品時,這一點表現得尤為重要。

     

    行動指南

    在向客戶推薦商品時,銷售人員不僅要重視商品的包裝,而且要重視自己的衣著打扮,從而給客戶留下好印象。

     

     

     

     
     

    END

     
     

     

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    來源:未知 時間:2018-09-21 15:29
    

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